От меня:
Я обожаю вот такие модели. Они очень помогают систематизировать знания, опыт, навыки.

Текст статьи:

учу



Представляем Вашему вниманию «Модель трёх ключей» (Модель К-3), которая дает новые инструменты для развития вашего бизнеса и проливает свет на причины типичных ошибок, допускаемых сегодня при создании программ «мотивации» и «лояльности».
Модель
включает в себя:
• Пирамиду «I.L.M. –структуры»,
• Пирамиду «Клиент-Компания»,
• Пирамиду «Сотрудник – Компания».
В настоящей (ознакомительной) статье сделаны некоторые упрощения Модели, на которые мы пошли с целью сокращения объёма текста. С той же целью опущены обоснования и подробные инструкции по использованию.
 Прочитав статью, Вы поймёте основные положения «Модели трёх ключей» и сможете начать применять на практике эту концепцию, в корне меняющую эффективность взаимодействия бизнеса с Клиентами и Сотрудниками.

0. «Модель трёх ключей», пирамида «I.L.M. – структуры».
Созданная авторами Модель, позволяет увеличить эффективность воздействия на объекты (Клиентов или Сотрудников компании), выбирая стимулирование, соответствующее тому, на каком уровне своей пирамиды находится объект.
Полностью овладев этой моделью, HR-специалист может в разы повысить эффективность деятельности сотрудников компании, любой менеджер повысит эффективность своих подчинённых, а специалист по маркетингу или продажам - эффективность работы с Клиентами.
Удивительно, но, даже не изучив полностью модель, а всего лишь дочитав текст до конца, Вы сможете повысить эффективность своего бизнеса!
Суть пирамиды «I.L.M. – структуры», входящей в «Модель трёх ключей», в том, что существует три ключа воздействия: «K-Identity», «K-Loyal» и «K-Motivation». (Английские слова использованы нами для того, чтобы не путать Ключи с тем, что традиционно понимается в России под словами «идентичность», «лояльность» и «мотивация»).
Модель трёх ключей
Каждый из Ключей действует только на своём уровне и - для тех объектов (Клиентов или Сотрудников), которые находятся на этом же уровне.
Сотрудника (или Клиента) можно как поднять по уровню, так и опустить.
Ключ «K-Motivation». Действует на тех Сотрудников и Клиентов, которые находятся на уровне «способностей». Работает просто и эффективно: «если ты сделаешь то, получишь это».
ВАЖНО: Как только конкурент предлагает более выгодные условия, он приобретает вашего Клиента и Сотрудника, которых вы только что так грамотно мотивировали.
Ключ «K-Loyal». Действует на Сотрудников и Клиентов, находящихся на уровне «убеждений и ценностей». «Работает» через разделение с Клиентом и Сотрудником общих ценностей. Это не просто, но это прекрасно цементирует отношения.
ВАЖНО: Легко отличить то, что делается «для мотивации» от того, что делается «для лояльности». Мотивация всегда «за что-то», лояльность всегда «потому что мы хотим сделать это для Вас».
Ключ «K-Identity». Действует на своём уровне. Усилия, которые придётся приложить к тому, чтобы Клиенты или Сотрудники увидели себя и фирму как «мы…», на первый взгляд кажутся чересчур значительными. Но это не вполне так, по крайней мере, для тех, кто чётко представляет себе функционирование «Модели трёх ключей».
ВАЖНО: PR, Product Placement, имиджевая реклама в основном работают на создание идентичности. Эту особенность необходимо ясно понимать, чтобы пользоваться перечисленными и прочими инструментами Ключа «K-Identity». Кроме того, созданию «идентичности» способствует создание вами чёткого образа вашей компании или бренда, который соответствует вашим целям и потребностям. И наоборот – размытие образа, приводит к результату, обратному желаемому.

1.  Что это за уровни на пирамиде и почему они так расположены?
(О пирамиде ЛУ )

Что такое Пирамида Логических Уровней ?
Эта пирамида показывает «на каком уровне» находится человек. О чём он больше всего думает, говорит, на что больше всего обращает своё внимание и т.д. в определенный момент времени при определенных обстоятельствах.
Она выглядит вот так:
Пирамида ЛУ
Окружение - то, что находится вокруг нас. Предметы, люди, события. («Что? Где? Когда?»)
Поведение - то, что мы делаем. Именно сами действия («Что делаем? Что сделали?»).
Способности - наши способности, возможности к действию («Как?»).
Убеждения и ценности - то, что мы думаем «по поводу», система оценок, которой мы руководствуемся («Зачем? Почему?»).
Идентичность - то, кем мы себя считаем и кем мы хотим быть («Кто я? Кто мы?»)
Миссия - то, «ради чего» - высшая цель, смысл деятельности, существования («Во имя чего?»).
Это может удивлять, но человек в определенных контекстах находится в рамках одного и того же, привычного для него в данной ситуации, уровня.
Как использовать это знание?
Шаг 0-1. Запомнить смысл и значение уровней.
Шаг 0-2. Читать дальше.

2. «Модель трёх ключей», пирамида «Клиент – Компания»
Модель, предлагаемая авторами, описывает основные стратегии, используемые Клиентами любого бизнеса при помощи такой пирамиды:

Проверьте себя, насколько Вы хорошо запомнили суть «уровней», описанных в предыдущем пункте.
Вынужденный покупатель - Он шёл мимо магазина и захотел пить. Что на него влияет? Что ему нужно от магазина? Можно ли рассчитывать, что завтра он будет вести себя так же?
Просто покупатель - он покупает достаточно часто, чтобы мы не говорили о случайности.
Как можно повлиять на него, учитывая, что для него важен уровень «поведения»?
Постоянный покупатель - он приходит в магазин «потому что этот магазин имеет преимущества перед другими магазинами».
Как можно повлиять на него? Что для него важно? (Подсказка: раньше мы думали, что это лояльный покупатель. Теперь понимаем, что ему просто выгодно).
И, самый главный вопрос: Что будет, когда конкурент сделает ему лучшее, чем мы предложение?Лояльный покупатель - он убеждён в том, что этот магазин самый хороший, но вряд ли сможет сказать почему.
Вопрос: Можно ли прогнать его из магазина? Ответ: Сложно. Проще сделать из него «постоянного покупателя», достаточно прожужжать ему все уши тем, какой у нас выгодный магазин.Приверженец - образ марки таков, что заставляет приверженца покупать именно эту марку «потому что по статусу мне подходит только это», «потому что так принято в нашем кругу» и т.д. Здесь 80% пользы бренда и 99% эффекта от PR.
Вопрос: Имеет ли смысл пытаться создавать «образ покупателя» магазину, торгующему по сниженным ценам?Фанатик - клиент-фанатик бренда существует ради этого бренда. Такие «Клиенты» встречаются у спортивных клубов и в шоу-бизнесе.
Вопросы: Нужен ли такой клиент остальным видам бизнеса? Много ли он купит, если будет фактически ненормальным? (Подсказка: Как вы думаете, насколько такой человек эффективен в обычной жизни?) Ответ: такой клиент и спорту с шоу-бизнесом на самом деле не очень-то нужен. (Не будем путать с теми «фанатами», которые находятся на уровне идентичности: «Мы, фанаты «Спартака», пьём только пиво ***»).
Как использовать это знание?
Шаг 1-1. Чётко понять, что такое уровни клиентов.
Шаг 1-2. подумать (пока недолго) о том, на каких уровнях находятся ваши клиенты.
Шаг 1-3. Читать дальше.

3. «Модель трёх ключей», пирамида «Сотрудник – Компания»Следующая пирамида модели описывает основные стратегии, используемые Сотрудниками любого бизнеса.


Важно понимать: то, что человек занимает должность с названием, которое вы видите на пирамиде и в тексте, не поднимает и не опускает его по логическим уровням. Должность может соответствовать реальному уровню сотрудника, а может - не соответствовать.
Обслуживающий персонал - работают с «9 до 18» в «этом месте». Для них не имеет смысла словосочетание «работать лучше». Но им волне понятна необходимость их присутствия в этом месте, в это время, с этими людьми.
ВОПРОС: Сколько денег вы выделяете на попытки мотивировать такой персонал?Рядовые сотрудники, исполнители - работают в чётком понимании своей функции. «Работать лучше» тоже не вполне понятный для них термин. Оперируют исключительно фактами: «Что я делаю или что я сделал».
ВОПРОС: Сколько средств уходит на «мотивацию» таких сотрудников?
Руководители отделов, квалифицированные специалисты - это Сотрудники, которым нравится искать новые возможности в своей работе: «Я смогу сделать качественнее, как можно лучше, лучше других и т.д». Их-то как раз и следует «мотивировать материально и нематериально».
ВОПРОС: Понятно, почему?
TOP-менеджеры, руководители департаментов - Сотрудники, которые выполняют свою работу, руководствуясь приоритетами, расставленными в компании – ее ценностями). Если они искренне любят свою компанию и разделяют ее ценности, эти сотрудники могут долгое время работать, даже получая меньшую компенсацию, чем им предлагают в другом месте - и не уходить.
ВОПРОС: Как вы думаете, важна ли ответная любовь?
(ПОДСКАЗКА: Что сделала ваша компания для таких сотрудников за последний год? Просто так, а не «за то, что они достигли успехов» - с этим не к ним, а «этажом» ниже).
Генеральный директор - Человек, который идентифицирует себя с компанией. Людовик XIV, говоривший «Государство - это я», был идеальным генеральным директором Франции в период с 1643 по 1715 год. Случайно ли он правил дольше всех европейских монархов?
ВОПРОС: вы всё ещё думаете, что (настоящего) генерального директора действительно можно «мотивировать» обещая ему премию по результатам работы за год?Владелец - Человек, который, вероятно, создал фирму в рамках выполнения своей миссии. Только он знает правду, зачем нужна эта фирма, только он может корректировать её развитие, зная эту правду.
ВОПРОС: Как, по-вашему, может ли владелец находиться на уровне «окружение» или «поведение»? (ПОДСКАЗКА: мы и таких встречали во время исследования) ОТВЕТ: Самое удивительное, что и грузчик в магазине может быть на уровне «идентификации», такое мы тоже встречали.
ВАЖНЫЙ ВОПРОС:  Как распределились ваши сотрудники по соотношению «уровень должности - реальный логический уровень»? (ПОДСКАЗКА: отвечая на этот вопрос врут ошибаются 75-90% руководителей).
Как использовать это знание?
Шаг 2-1. Чётко понять, что такое уровни сотрудников.
Шаг 2-2. Попробовать распределить реальных сотрудников по уровням пирамиды, удивиться.
Шаг 2-3. Читать дальше.

via olegmakarov

Комментарии (1)

Я конечно, прошу прощения, но я предлагаю пойти другим путём.
http://sozdaysayt.ru/auto/index.php?productID=204
вернуться к странице